ประกันเป็นผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่มีมูลค่าสูง และมีระยะผูกพันค่อนข้างนาน อีกทั้งยังเป็นสินค้าเพื่ออนาคต ลูกค้าส่วนใหญ่เลยมองไม่ค่อยเห็นภาพ หรือให้ความสำคัญกับเรื่องของการทำประกันเท่าไหร่ การปิดการขายจึงกลายเป็นเรื่องที่ยากมาก ดังนั้นพัฒนาทักษะด้าน sale presentation หรือการนำเสนอการขายจึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก เพราะจะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจประเด็นที่เราต้องการสื่อสารได้มากขึ้น การปิดการขายก็กลายเป็นเรื่องที่ง่ายตามไปด้วย ดังคำกล่าวที่ “ขั้นแรกของการสร้างยอดขายประกันให้เป็นตำนาน เริ่มด้วยการมี sale presentation ที่ดี”
สำหรับการสร้าง Sale presentation หรือการนำเสนอการขายที่ดีนั้นมีเทคนิคสำคัญอะไรบ้างสำคัญที่ต้องจดจำ และควรปฏิบัติตามบทความนี้มีคำตอบ
5 เทคนิคสร้าง Sale presentation ให้ปัง ปั้นยอดขายประกันพุ่งกว่าที่เคย
1.รู้จักลูกค้า
การพูดคุยทำความเข้าใจเกี่ยวกับความต้องการ เป้าหมายทางการเงิน และสิ่งที่กังวลเป็นพิเศษจะช่วยให้เราสามารถวิเคราะห์ และนำเสนอแผนประกันที่เหมาะสมกับลูกค้าได้ ส่งผลให้การบริการของเราดูเป็นเป็นมืออาชีพมากขึ้น ซึ่งเป็นอีกหนึ่งทีเด็ดสำคัญที่จะให้เราเข้าไปนั่งอยู่ในใจของลูกค้าได้นานๆ
2.สร้างภาพ
รู้หรือไม่ว่าการใช้ภาพแทนข้อมูลในการนำเสนอการขายสามารถโน้มน้าวใจลูกค้าได้มากถึง 43% เพราะสมองของเราสามารถประมวลผลรูปภาพได้เร็วกว่าข้อความตัวหนังสือ 60,000 เท่า ดังนั้นในการนำเสนอการขายประกันของเราหากมีการนำภาพมาประกอบ หรือใช้กราฟต่างๆ มาช่วยอธิบายข้อมูลก็อาจช่วยให้ลูกค้าเข้าใจมากขึ้น
ปัจจุบันมีเครื่องมือที่จะช่วยให้ตัวแทนประกันสามารถทำสไลด์ประกอบการนำเสนอการขายได้อย่างง่ายดายอยู่มากมาย ยกตัวอย่างเช่น “แอปพลิเคชัน Friday” ซึ่งเปรียบเสมือนเป็นเลขาดิจิทัลส่วนตัวของแทนประกัน เพียงแค่ตัวแทนกรอกข้อมูลของลูกค้าลงไปเช่น ทรัพย์สินรวม หนี้สินรวม หรือเป้าหมายทางการเงินลงไป แอปก็จะทำการวิเคราะห์ และสรุปภาพรวมทางเงินของลูกค้าออกมาให้ อีกทั้งยังช่วยแนะนำแผนประกันที่เหมาะสมให้กับลูกค้าแต่ละคนได้
นอกเหนือจากนี้ “แอปพลิเคชัน Friday” ยังมีฟีเจอร์อื่นๆ อีกมากมายที่ครอบคลุมการทำงานของตัวแทนและนักวางแผนการเงิน ซึ่งเป็นการรวบรวมเอาขั้นตอนการทำงานที่จำเป็นมาไว้ในที่เดียวไม่ต้องเมื่อยสลับเครื่องมือไปมา สำหรับใครอยากรู้จักกับ Friday มากขึ้นสามารถติดตามข่าวสารได้ที่ www.friday.in.th และวันนี้หากกดลงทะเบียนใช่งานล่วงหน้าก็จะได้รับสิทธิใช้งาน“แอปพลิเคชัน Friday” ฟรีทันที 3 เดือน
3.พูดถึงความเสี่ยง และการเปลี่ยนแปลง
การนำเสนอขายแผนประกันที่ตอบโจทย์ทั้งในแง่ของเบี้ยประกัน หรือทุนประกันอย่างเดียวอาจยังไม่เพียงพอที่จะช่วยให้ปิดการขายได้อย่างสวยงาม เพราะลูกค้าแค่รู้สึกว่าถูกใจ แต่ยังไม่เห็นความจำเป็น ดังนั้นเราจึงต้องเปิดมุมมองลูกค้าด้วยการชี้ให้เห็นถึงความเสี่ยงต่างๆ ที่มีโอกาสจะเกิดขึ้น และจบประโยคด้วยการเล่าว่าประกันจะช่วยเปลี่ยนแปลงผลลัพธ์ได้อย่างไร หากลูกค้ารู้สึกตระหนักเช่นเดียวกับประเด็นที่เราต้องการจะสื่อสารออกไป การปิดการขายก็อาจอยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม
4.สร้างบทสนทนาลดความเกร็ง
ในระหว่างที่กำลังเสนอขายประกัน การถามคำถามต่างๆ อาทิเช่น แผนประกันนี้สอดคล้องกับเป้าหมายการเงินที่คุณลูกค้าวางไว้ไหม หรือชวนคุยเรื่องอื่นๆ จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราไม่ใช่หุ่นยนต์ที่ถูกโปรแกรมมาให้ทำหน้าที่ขายประกันเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่เราเป็นเหมือนเพื่อนที่ช่วยชี้ให้เห็นถึงเรื่องสำคัญที่ในบางครั้งเพื่อนก็อาจจะหลงลืมไป หรือนึกไม่ถึง
5.ยกตัวอย่าง
การยกตัวอย่างเรื่องราวของลูกค้าท่านอื่นๆ หรือเรื่องที่เคยได้ยินมาอาจช่วยให้การนำเสนอการขายประกันของเราดูน่าสนใจมากขึ้น เพราะอย่างที่กล่าวไว้ตอนต้นว่าประกันเป็นสินค้าเพื่ออนาคต ซึ่งมองเห็นภาพได้ยาก การยกตัวอย่างจะทำให้ลูกค้าของเรารับรู้ได้ว่าถึงแม้ตอนนี้จะสัมผัสไม่ได้ แต่ในอนาคตสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์อย่างแน่นอน แต่การเลือกเรื่องมาเล่าก็อย่าลืมเช็คให้ดีว่าลูกค้านั้นกังวลเรื่องอะไรเป็นพิเศษ และมีเป้าหมายทางการเงินเป็นอย่างไร เพราะยิ่งยกตัวอย่างได้ใกล้เคียงมากเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะยิ่งรู้สึก และเข้าถึงประสบการณ์ร่วมได้มากเท่านั้น
หากใครที่อยากเพิ่มโอกาสปิดการขายประกันให้มากกว่าเคย ลองเอาทั้ง 5 เทคนิคลองไปปรับใช้ดูได้เลย แต่อย่าลืมเด็ดขาดว่าสิ่งสำคัญของการนำเสนอการขายที่ดีขึ้นอยู่กับการเตรียมพร้อม ยิ่งพร้อมเท่าไหร่ การนำเสนอการขายก็ยิ่งไหลลื่นเท่านั้น
ขอบคุณแหล่งข้อมูลจาก : visme.co, agencybloc.com, lifedesignanalysis.com
